【無料DL】マーケティングの基本!来店客のペルソナを作成しよう

こんにちは、店通編集部のコボです。
いきなりですが、皆さんは“ペルソナ”という言葉をご存じですか。
 
ペルソナを簡単にいうと、「架空のお客様」という表現が相応しいでしょう。ある商品やサービスを提供するにあたり、その顧客層に見合う人物像を指すマーケティング用語です。商品開発や提供するサービスの改善、消費者向けに発信する広告などにも活用されます。
 
頭の中にある顧客像を視覚化し、社内で共通の認識を深めることにより、曖昧なターゲット像に訴求していたものを明確にする効果があります。今回は、そんなペルソナの作成方法から、飲食店でペルソナをどのように活用するのかお話していきます。
 

意外とぼやけがちなターゲット像

 
飲食店において売上の良し悪しを決めるのは立地や物件によるものが多いです。例えば、ビジネス街で出店した牛丼屋。ターゲットは時間にシビアなサラリーマン。そこで、「素材の味を追求したい!」と時間のかかるメニューを提供したらどうでしょう。速さや手軽さを求めて来店したお客様に、ふさわしいメニューの提供とは言えないですね。
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このように飲食店の現場では、現場単位の判断などで、本来狙っていたターゲットから逸脱した商品やサービスを提供していることがあります。
 
それらの認識のズレを防ぐのが、このペルソナの役割です。狙うべきターゲット像をしぼることで、ユーザの実態に対する理解が深められ、販売戦略に一貫性をもたせることが可能になります。

百聞は一見にしかず!ペルソナとはこんなもの

 
ペルソナについて説明してきましたが、どのようなものかまだイメージが沸かないと思いますので、若者向けのお店の顧客層をイメージしてペルソナを作成しました。
 

■ヘルシーなランチプレートが好評!代官山のオシャレカフェのペルソナ
f:id:tentsu_media:20170217144845j:plain一見関係の無さそうな情報が記載されていると思いますが、趣味趣向や価値観、普段の行動など細かくシートに記載します。具体的かつ詳細に設定した顧客像に対して、アプローチしていく手法がペルソナの戦略です。
 

ペルソナの作成手順


どのようなものを作成するか想像がついたところで、実際にペルソナを作成しましょう。
 

ユーザーに関する情報収集

まずはペルソナを作成する前に、日頃の客層から大まかなターゲットのイメージを想像しましょう。イメージが沸きにくい場合は、店舗のスタッフにサービスを主に利用する客層についてヒヤリングをするのが良いでしょう。
 
サンプルで作成したお店を例にすると、20代の女性に好評の店舗のようです。スタッフに20代の女性がいればヒヤリングを実施し、普段の行動パターンなどを参考にすることで、より具体的なペルソナの作成ができます。
 
その他にも、POSレジのデータや店舗のアンケートなどを利用し、ターゲットの情報を洗い出しましょう。
 

ペルソナ作成時のヒヤリング項目

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・名前、年齢、性別、居住場所などのデータ
・学歴
・職業
・収入や金銭面の制約等
・生活行動パターン
・人間関係
・趣味嗜好


基本的には、上記の質問項目でイメージ像に近づけると思います。店舗や業態によって質問項目に工夫を凝らすことで、画一的なペルソナでなく、店舗独自のペルソナに近づくことができます。

 

情報を精査する

 
ペルソナに必要な情報が集まったら、次に行うのが情報の精査です。パーソナルデータをひとつずつ目を通し、それぞれのカテゴリに分類します。こちらも先ほどのペルソナに合わせて条件を記載していきます。
 

外食の利用頻度・・・週に2.3度
外食にあてる費用・・・2,000円~4,000円
休日の過ごし方・・・旅行、カフェ巡り
好みのメニュー・・・ヘルシー、健康的、美容にも効く
店内・外観の様子・・・写真栄えする店内・外観

※斉藤めぐみさんを想定した、情報書き込み例
 
このような分類をして、お店のペルソナにとって参考になる情報を抜き取りましょう。

まとめ:ペルソナ作成のコツはなるべく具体的に

 
ペルソナの目的に戻りましょう。ペルソナの意義を先ほどこのようにお伝えしました。“社内で共通の認識を深めることにより、曖昧なターゲット像に訴求していたものを明確にする効果があります。”
 
社内の誰がみても、「あ~こういう人をターゲットにしているのね」と分かるものではなくてはいけません。実際には存在しない、ペルソナの「めぐちゃん(斉藤 めぐみ)」ですが、なんとなくイメージが沸いた気がしませんか。
 
ビジュアルの効果は絶大です。ペルソナの項目に一致しそうな写真を用意してみましょう。今回はフリー素材の女性を選択しましたが、社内のみでの共有であれば、SNSやインターネットでペルソナの情報に一致する人物像を載せるなどでもOKです。ペルソナを効果的に活用し、顧客層のイメージを社内で浸透させましょう。

ペルソナシートダウンロードフォーム

 
簡易的なペルソナ作成シートを、エクセルとPDFの2つをご用意しました。本日の記事を参考にしながら、慣れてきたら項目をカスタマイズするなどしてご活用ください。
 
ペルソナシート ダウンロード

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コボ



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